财经天下周刊（ID：cjtxzk）
文｜袁晶莹
编辑｜陈芳
01
直播前十分钟，昆昆的哥哥把浸泡好的*豆倒入大锅里慢慢烹煮，父亲去屋外扛柴火，母亲在一旁收拾碗筷。昆昆的合作伙伴、曾经的同学静静在另一个灶上放木桶，里面装满糯米。昆昆把手机固定在一根简单的支架上，正对着糯米桶。
和人们熟知的网红直播室不一样，昆昆的淘宝直播室没有背景音乐，只有柴火偶尔爆裂的噼啪声、外面传来的爆竹声、锅碗碰撞时发出的清脆声以及脚步声。
下午一点半，昆昆和静静坐到灶头前的两个*色塑料板凳上，对着手机小幅度挥挥手，说声hello，直播开始。
“第一个进入我们的直播空间，厉害厉害。”昆昆的声音在厨房回荡。渐渐进来的人越来越多，7分钟后直播间里有人观看，点赞数个。
（昆昆和静静开始直播）
这是一场临时追加的直播，为了配合我的采访，昆昆决定加一场。直播伊始，不断有老粉问：“不是说上次是年前最后一次直播吗？”也有老粉觉得惊喜，忙问“年前能不能再直播几次？”
这个问题有点出乎我的意料，不过昆昆和静静这两个90后已摸清老粉们的“套路”，立即嘘寒问暖起来。来串门的老奶奶坐在旁边的小板凳上，见怪不怪。听到有趣之处，她会眯着眼睛笑。老陈家的小儿子在做直播，村里人都知道。
和粉丝们调侃一阵后，昆昆拿出一支用蜂蜜制成的天然口红，作为礼物送给粉丝。当然不会白送，想要的粉丝得有勇气和主播联线，将自己曝光在其他观看的粉丝面前。一位济南的粉丝连上线，最终拿到心仪的口红。她之前看过昆昆直播，但没买过商品，这次想买点湖北年货尝尝。
厨房里的蒸汽越来越浓，*豆香飘过来，昆昆的直播也开始进入主题。
昆昆从哥哥手中接过皮蛋，拿到镜头前晃晃，然后开始剥起蛋壳，剥到一半，再把棕色透明的蛋拿到镜头前晃晃，然后剥剩下的壳，剥完后，一口一口吃掉。回答完粉丝们关于皮蛋口味、做法的问题后，静静上场，把做好的糍粑切成块，搁在火钳上往火堆上烤。烤到糍粑膨胀、微焦，对着镜头吃掉。
（直播吃糍粑）
角落里昆昆的父亲做了两抽屉千张（一种豆制品），昆昆拿着手机走过去，说父亲的手做了25年豆腐。粉丝们看见的是昆昆父亲做千张的全过程。一大锅*豆浆只能做张千张。*豆浆烹煮完毕后放入木桶中，用碗舀出来就是一碗热豆腐花。加点糖，昆昆和静静在镜头前喝了起来。
直播近两个小时，糯米香飘出来，直播的重头戏要上演了。2度的天气，昆昆和静静脱掉外套，用大勺从木桶中舀出糯米，放到一个有着百年历史的圆形石槽中。两人拿起长形圆头棍，扬起手臂，一击击打向糯米。
直播室里的氛围这时变得有些凝重。有的粉丝说“心疼”，有的粉丝说“认真的男人最帅”。观看人数增加到1.5万人，点赞数飙升至5万多。尽管直播不到一小时糍粑和千张已售罄，但看到打糯米后，仍有人在不断下单。
一桶糯米分三次打完。昆昆再三表示无法追加糍粑数量。“都卖完了！等明年开春了再打。”安慰粉丝几句后，昆昆和静静关掉直播。昆昆的父亲还在继续做剩下的份千张。
（昆父煮*豆浆）
“好累，比打工还累。”静静在灶边坐下。他和昆昆一家在淘宝已经直播了10个月打糍粑，每天从晚上6点开始，一直忙到午夜。直播结束后，两人会坐在灶台边发会呆，然后起身打包卖出的商品。快递员早上五六点来拿货，食品耗不起时间，越早越好，必须赶上顺丰当日的第一班飞机。
02
昆昆和静静是湖北省仙桃市沙湖镇冯家口人，曾经他们都是打工仔，淘宝改变了他们的命运。
年昆昆离开家乡，在多公里外的深圳找到一份电子技术工作。但这座以拥有大量工厂闻名的城市，并没有满足昆昆的期待。大多时候这个怀揣梦想的年轻人和其他流水线上的工人一样只是重复做一件事，情况差的时候会连续三个月无事可做。
梦想一点点被打碎。年昆昆逆流而行回到家乡，这条路上布满家人的担忧和外界的质疑。在村口晒太阳的老人们无法理解昆昆的做法，“年轻人为什么不出去打工？”为昆昆未来担心的父亲曾建议他跟着一起学做豆腐，或者种田养猪，总得有门手艺。没成想，昆昆在网上卖起了蜂蜜。
在电商方兴未艾的年，只要产品有特色，生意就不难做。几个月后，昆昆的淘宝店有了起色，最多的一个月赚了十多万元。为了离快递站点近一点，昆昆在仙桃市租了房子。总算在老家安定下来。他的事迹还被当地媒体报道，小有名气。
（昆昆销售的蜂蜜）
这样的日子一直持续到年，昆昆逐渐感受到竞争开始变得激烈。彼时，昆昆的父亲早就不做豆腐生意，冯家口的年轻人越来越少，常住人口是约一千名中老年人，他们吃自种的蔬菜就能过日子。无奈之下，昆父踏上外出打工之路，辗转几个城市依然无着落。
“年纪大了，没人要。”一度，昆昆再次对人生感到黯然。是否要追随哥哥的脚步去武汉打工？以后老陈家是否要过上一家三个男丁分散在各地打工，母亲一人留守在家卖鸡蛋赚生活费的日子？
昆昆觉得没有退路，只能再博一把，向淘宝申请直播权限。最终如愿以偿，他年年初，在淘宝上开了直播室。
此时，在浙江干了多年理发工作的静静回到了家乡。这个20多岁的小伙，自从母亲去世后，就一直与患病的父亲相依为命，出去打工挣钱也要每隔15天回家看看。雇主无法忍受他频繁请假，静静索性离职，回家乡开了理发店，两个月后遇到刚做直播的昆昆。
昆昆一直想找个漂亮姑娘做主播，苦于没有资金，在见到静静时他有了主意。有一天，昆昆去静静的理发店聊了一下午。当天晚上，静静就把理发店关了，和昆昆回到冯家口一起做直播。
“如果没有淘宝直播，我不知道现在会是在哪里。”昆昆说。
03
年3月，春节刚过，两人决定开一间新直播室，名字叫昆昆手作。这间新直播室不再单卖蜂蜜，加入本地特色食品糍粑、手工豆腐千张、蜂蜜口红、当地土鸡等。
另起炉灶的代价是昂贵的。刚开始，直播一两个小时也没人进来。目睹一切的昆母回忆起来有些心酸，“那时我想儿子精神是不是有问题”。
第一周，只有两三份订单。昆昆和静静晚上睡不着，在房间的小黑板上用粉笔分析各种情况。第二周五六份订单，他们逐渐摸清怎样才能留住来看直播的粉丝。一个月后，订单到了15-20份。
生意起来了，昆昆和静静想着拓宽商品种类，卖起棉花、红薯、玉米、腊鱼、土鸡、土鸡蛋、鸭子等。
鸭子让昆昆和静静吃了苦头。第一次卖鸭子时，昆昆和静静去村里采购。有粉丝下单后，买回来直接杀掉、处理干净，真空包装后放到冰箱里冻一夜，再用顺丰寄出。然而，原本有些兴奋的昆昆和静静收到的是退货申请。
由于冷冻了一夜，又没赶上顺丰第一班飞机，鸭子送到消费者手中时坏了。60只鸭子全部被退货，损失了六千元。
这60只鸭子像一记重拳打在所有人胸口。“我们都很失落。”说着，静静往灶里添了一把柴火。但两人均没有退路，吃一堑长一智。后来的鸭子、土鸡、腊鱼经真空包装后都会在冰箱里多放几天。出货那天一定要赶上顺丰的第一班空运航班。
为了赶飞机，昆父还去*门关走了一回。有天，昆父开着面包车出门送货，由于连夜直播、打包发货，太过疲惫，出了车祸，撞了7根柱子、3棵树，幸好人没事。后来，昆昆决定一单多付1元让快递员上门收货，因为比起赚钱，家人的性命更重要。
如今，昆昆手作算是苦尽甘来，每次直播有2万人观看，当天的糍粑、千张都会售空。粉丝太热情，需求量多，还要加班加点做。
做直播后变得少年老成的昆昆，时常遭到粉丝们的调侃，说他长得太着急。他总是哈哈一笑，说开始直播时还是91年的模样，现在越长越老。
（91年的昆昆少年老成）
他不认为自己成为淘宝主播是偶然，相反，他坚信这是必然。
“我在用心做，很多细节都不放过，只是别人不知道。”淘宝店时期，昆昆就注意到要用好看的图片吸引粉丝。为此，他专门买了台相机，拍摄各种生活、农作日常，制作预告视频。甚至，他还只身一人去了深山拍摄。
图片越来越精美。村里的人偶尔看到，还以为是昆昆请摄影师拍的。昆昆已摸索出自己的网红定位，做自己，做一个真实的农民。这点贯穿于昆昆手作的所有商品、图片、视频以及直播中。
04
昆昆记不清第一位来家里的粉丝说了什么，只记得做直播后不久，这位居住在附近的粉丝当天就开车来买了几罐蜂蜜。昆昆猜测，这位粉丝或许只是想亲眼看看商品是否和直播上说的一样。
之后来昆昆家的粉丝就不一样了。有组织、有目的、很热情，自发组团，就是想看看昆昆和静静以及冯家口这片村庄的样子。有从附近镇上来的，也有从武汉来的。静静笑着说，有次粉丝组团来就是“弄个烧烤”，再四处转转，很满足地回去了。
淘宝后台的数据能让昆昆知道自家粉丝的情况：20%来自湖北本省，其余80%分布在全国各地，大部分是宝妈群体，年龄在30岁左右。
数据没说的内容要靠自己体会。
吸取做蜂蜜时的经验教训，昆昆加入更多商品。入秋时分，昆昆和静静下到水塘里收莲藕。手机就摆在岸边直播，主播们忙着干活没说话，粉丝们也看得津津有味。中途，昆昆会把手里的莲藕举起来给粉丝们看，一下子收获许多赞。
（昆昆和静静采摘莲藕）
（采莲蓬）
粉丝还爱看昆昆收土鸡和土鸡蛋。昆昆从南边的镇上一直收到北边的镇上，时常要从天亮播到天黑，粉丝们一直守在屏幕前。
有次昆昆到一户人家收土鸡，一只鸡有3.5斤重。昆昆和鸡主说下回再来收，他转身悄悄告诉粉丝，在农村多年从未见过超过3斤重的土鸡。粉丝们一听，在直播室里留言讨论。之后，昆昆每次收土鸡都采取“突击”方式，不会事先通知农户。
这是直播给昆昆手作带来的最直接影响：农产品的来源、制作、运输链路清晰可见。粉丝甚至能知道昆昆从农户手中收土鸡的成本价。一般情况下，一只正宗土鸡的成本价约为元。顺丰的运费价在20元-50元之间不等。平均下来，一只土鸡的利润在二三十元左右。
有粉丝看了全过程后觉得主播太辛苦，要求涨价。这是昆昆之前想都没想到的。
昆昆手作直播室人气越来越高。凌晨下了直播，还有粉丝想要继续看。昆昆问，都不干活了，聊什么？粉丝回答只要看着昆昆说话就行。
淘宝直播将粉丝分成新粉、铁粉、钻石粉和真爱粉，根据粉丝观看次数、频率而定，真爱粉需要连续一年，每天观看才能完成升级。粉丝的心理挺难琢磨。昆昆手作直播室只有一位真爱粉，却从未说过话。
昆昆有种感觉，部分粉丝或许在农村有过生活经历，搬到城里生活后少有回老家的机会。在钢精水泥土构筑的城市夜晚，下班回来疲惫地躺在床上，他们或许想看一眼老家的样子。当昆昆跳进湖里拔出莲蓬时，屏幕另一端那个人是否会想起幼年时贪玩的经历？
另一些粉丝既是昆昆和静静的粉丝，也是冯家口这片土地的粉丝。
一个夜晚昆昆和静静渡过河去初中同学家收土鸡。村庄地广人稀，上了岸是一大片树林。寂静的夜晚没有灯光，粉丝们坐在家里替主播们紧张。
（昆昆和静静夜晚渡过的河）
白天路上遇到熟悉的村民，打了声招呼，粉丝们都觉得有趣。“他们要看的是这个村庄。”昆昆说。在这里，直播脱离了纯粹的商业氛围，是中国城市和乡村的接口。没有人故意渲染气氛，粉丝们看到的是真实的冯家口。
越真实，越有人愿意为当地的农产品买单。一些原本高质量高价格的农产品得以顺利出售，告别了价格战。
05
昆昆居住的三层楼房在冯家口的一条街上，这是村里唯一的一条街。他幼时的家在田地里，离街不远，开车只要五分钟。
做了淘宝直播后，昆昆常回去收一些农作物，例如棉花、红薯、玉米、腊鱼。选些质量好的，卖给粉丝们。当然，到农民家采购的过程都是直播的。
村里本来就有商贩，常去农民家采购，收购价是一个鸡蛋1.2元。这位商贩看到昆昆也在采购，想从昆昆手中集中采购，听昆昆1.5元一个鸡蛋的开价后直摇头。传统商贩从农民家采购农产品，再卖给当地经销商。镇经销商卖给市经销商，市经销商卖给省经销商，省经销商把货运输到其他地方。也有本省、本市、本镇就卖掉的，当地商贩管不着这些。不过，每个环节都会推高鸡蛋售价。
昆昆手里的鸡蛋不用经过这些迂回复杂的链路。直播、下单、发货、运输，层层经销的中间环节被去掉，直接卖向全国各地。昆昆手作的鸡蛋3元一个，粉丝们照样下单，甚至想多买点，因为觉得农民们辛苦养鸡，孵化出鸡蛋很不容易。
尤其是看到农民们的生活后，更想帮他们。昆昆家隔壁的大伯一直过着独居老人的生活，子女很少回家看望，大伯养了几只猫陪伴。从昆昆懂事起，大伯一直住在砖瓦砌成的小房子里，墙面都没有刷水泥。
一次夜晚直播，粉丝得知大伯家没通电，纷纷留言捐款为大伯通电。
（左起：静静、昆昆老家隔壁老伯、昆昆）
另一个村庄里有位老奶奶和媳妇关系不融洽。养了鸡，媳妇不让老奶奶拿出去卖。昆昆去老奶奶家收鸡蛋时只能悄悄走后门。如果长时间没有去老奶奶家收鸡蛋，粉丝们还会催。
久而久之，从南边的镇到北边的镇，村里的农民们对昆昆和静静越来越熟悉。毕竟，几个村加在一起，平日里也找不出第三个年轻人。有粉丝在直播时还纳闷，问昆昆所在的村子是不是无人村，直播时周围总是寂静无声。
昆昆打趣，当然不是，好歹还有几个人住。“我们收一些农产品并不能直接改变村民的生活，但至少可以让他们生活得更好点。”昆昆和静静得空也会帮村里老人们做一些事，“能帮的就帮，不能帮的我们也没办法，毕竟村里就我们两个年轻人在家。”
昆昆已经把老家修改成一个小厂房，正申请相关执照。从传统淘宝店到直播，他怕再次不知不觉和时代脱轨。昆昆要紧跟着淘宝变。他觉得这没什么不好，开店、转型直播，昆昆的人生轨迹由此转变，变成自己想要的样子。
（昆昆老家改建的厂房）
未来不可预测，昆昆和静静有时也会想今后会怎么样，想了想也就不想了。直播、发货，每天都很忙，剩下的只有向前走。一个比较现实的计划是，努力直播赚钱，存点积蓄讨个媳妇。静静说：“我，父亲，加上一个媳妇，这才像一个家的感觉。”
如今，昆昆和静静月收入还不错，“比打工强点”。去年，昆昆买了辆十多万的长城Haval车。昆父早已不送货，在家安安稳稳做豆腐。昆昆有时会去镇上送货，顺路接送亲戚。
两人的手在过去一年因打糍粑磨出了水泡。水泡起了又灭，灭了又起。直到磨出厚厚的老茧才会停止。昆昆和静静离磨出老茧，还要些日子。
（昆昆和静静手掌中磨出的水泡）
“孩子们都长大了，这是他们的选择。无论他们选择什么样的路，父母能做的就是支持他们。”昆父说。
采访结束已是傍晚，我去昆昆房间拿行李。三层楼房，他和静静一起睡在二楼楼梯转角处的房间里。房间入口贴了一幅门楹，写着“老者安之”，出自《论语》。全句是“老者安之、朋友信之、少者怀之。”意思是，希望有天老人们都能够安安稳稳度过晚年，朋友间互相信任没有猜忌，年轻人心中始终怀揣理想，无论是在一、二线城市艰苦打拼，还是回家乡勇敢奋斗。
—End—
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